本文来自微信公众号：划KeyPoints成都罐体保温厂家，作家：林易，原文标题：《硅谷迎风投a16z新通告：SaaS已死，AI应用的护城河来自三面》成都罐体保温厂家，题图来自：AI生成

1月2日，硅谷迎风险投资机构a16z发布了份对于AI应用的度分析通告。主题聚焦于AI应用真的的护城河在那里？

a16z总结出三个重点：

、软件取代劳能源

昔时二十年，SaaS行业的黄金端正直是：将本来由东谈主完成的使命进程化、器具化，然后按东谈主头向企业收费。但在a16z看来，这个逻辑正在失。AI应用正在进入个新的阶段，软件即劳能源（Software is eating labor）。

这是个比传统软件市集大得多的生意。a16z以投资的Salient为例，传统的SaaS想路是套好的管制软件给催收公司，帮他们省钱，但Salient的作念法是：径直用AI取代催收员。传统的催收员不仅本钱、流动大，况且受限于心扉和法律学问，平凡出错。而AI催收员可以熟知全好意思5个州复杂的法律要求，精明21种话语，且永远心扉踏实。铁心Salient不仅镌汰了本钱，要紧的是帮客户多收回了5的欠款。

“每个东谈主皆想省钱，但每个东谈主想赢利。”当软件不再只是器具，而是径直录用铁心时，客户称心支付的就不再是每东谈主每月几好意思元的订阅费，而是基于铁心的分红。

二、传统软件的AI原生化

尽管创业公司攻势凶猛，但a16z并不认为巨头会狂妄倒下。好的公司领有的是“东谈主质”（Hostages），而不是客户。

像NetSuite、Workday这类巨头，记录系统早已镶嵌企业的肌理，难被替换。对于这些存量市集的霸主来说，AI成了加固城墙的器具。Workday可以缩小上线个AI布景窥伺，并为此向每个职工收取5好意思元，客户天然诉苦，但别弃取。因此，a16z提倡创业者躲避这些巨头，去寻找那些全新的增量市集。

三、用稀有据构建围墙花坛

跟着OpenAI、Google等巨头将大模子才略不休，模子自己的稀缺正鄙人降。在模子日益商品化的今天，稀有据（Proprietary Data）成为了唯的围墙花坛。

Open Evidence是个典型的案例。天然ChatGPT也能复兴医学问题，但Open Evidence领有《新英格兰医学杂志》等中枢医学文件的授权。这种基于封锁数据构建的谜底，是通用大模子法通过公开爬虫获取的。当AI领有了相识和理才略，千里睡的数据就变成了金矿。

a16z认为东谈主底层的逻辑出奇浮浅：每个东谈主皆想要两样东西：变得富和变得懒。对于企业来说，选择AI不单是是为了降本（懒），是为了径直创造营收（富）。从Ramp的数据来看，企业在AI上的支拨在225年1月出现了次巨大的跃升。这是实实的坐褥力落地。

不同于出动互联网期间只是是把电脑装袋，AI期间的变革是重叠在昔时五十年PC、互联网、云和出动本事之上的。它面临的是民众8亿仍是联网的用户，扩散速率前所未有。天然外界对AI泡沫的担忧从未罢手，但在a16z的投资领土中，那些能在数据上构建围墙、在业务上径直录用铁心的公司，正以到1亿好意思元营收的快记录，解释着这个期间的真的。对于创业者而言，刻下不是惦念巨头的时候，而是去寻找那些还未被数字化的边缘，用AI把夫役活变成印钞机的佳时机。

a16z通告内容划：

1、软件即劳能源是大增量

SaaS行业的逻辑正在发生根蒂迁徙，从器具进化为径直录用使命铁心。昔时企业按东谈主头购买软件（如Office）来补助职工使命，而AI期间，软件将径直取代劳能源完成任务。

2、稀有据是唯的围墙花坛

跟着大模子才略的普及和商品化，模子自己的稀缺下落，稀有据（Proprietary Data）成为真的的护城河。创业者应哄骗特稀有据构建通用模子法复制的势。

3、交易模式变革：从原材料转向制品

在AI期间，单纯的数据订阅模式（原材料）价值有限，真的的价值在于哄骗数据生成制品。昔时像PitchBook这么的公司出售数据供东谈主分析，刻下AI应该径直基于数据生成好意思满的分析通告或备忘录。这种从蔬菜到大餐的迁徙，能将居品价值进步1倍以至1倍。

4、巨头的御：领有东谈主质而非客户

现存的软件巨头（如Salesforce、Workday）不会狂妄被颠覆，因为它们领有难被替换的记录系统和客户关系，这些客户像是被锁定的“东谈主质”。巨头可以哄骗现存的把持地位，缩小上线AI并强制收费，客户天然诉苦但别弃取。

5、垂直整服务：AI期间的门口骄横东谈主

与其诱导个难以销售给司帐师的软件器具，不如径直收购司帐师事务所当作磨练田，哄骗AI大幅进步率，从而以低本钱服务千千万万的新客户成都罐体保温厂家，成为AI驱动的司帐师事务所。这种模式解决了传统软件销售中难的获客和录用问题。

6、AI重构劳能源价值程：增强而非单纯替代

刻下的AI变革多是增强劳能源或解决东谈主才枯竭，而非激发大限度稳定 。交易决议的中枢是本钱与价值的衡量：当AI能以低本钱全天候使命且心扉踏及时，它现实上是在作念东谈主类不肯意作念或作念不好的使命 。明天的使命花式不是东谈主类被淘汰，而是跟着AI经受低服务，东谈主类转向价值的域，正如昔日的农民转向其他做事样 。

7、破钞者AI的契机在于团员与新类别

在破钞者应用域，除了创造全新的原生类别（如11Labs方位的语音市集），“模子团员者”常常比单模子有价值。这就好比Kayak之于航空公司，用户需要个统界面来调用通盘模子的佳才略，而不是被锁定在某个大厂的模子中。因为大厂平凡受限于自模子，这给三团员平台留出了巨大的生计空间。

以下为a16z通告原文：

1、宏不雅视角：居品周期驱动市集增长

追想1977年于今的纳斯达克指数，尽管短期内市集有涨有跌，但历久趋势遥远朝上。这增长的中枢能源在于居品周期。昔时几十年，咱们履历了四个紧要的居品周期：

个东谈主电脑（PC）期间：这是起步阶段。

互联网期间：在PC基础上建筑连结，出生了Cisco等基础武艺公司以及eBay、Amazon等应用层巨头。

云策画期间：AWS等基础武艺崛起，撑持了Workday、Shopify、Veeva等应用层公司的爆发。

出动互联网期间：将策画机放进了每个东谈主的口袋。

刻下，咱们正处于五个周期——AI期间。这并不是诬捏出现的全新事物，而是建筑在智高东谈主机普及和云策画基础武艺之上的。要是返璧几十年前，唯有ENIAC策画机而莫得云策画和出动端，AI只但是博物馆里的成列品。如今，民众8亿东谈主大多领有智高东谈主机，新本事的选择速率前所未有。咱们不雅察到，软件域大多数的新增收入刻下皆来自于AI，论是基础武艺层照旧应用层。

我对东谈主类行径有个渊博的不雅察：每个东谈主皆想变得宽裕、懒惰。也即是说，东谈主们但愿用少的使命赢得多的经济价值。生成式AI恰是解锁这需求的要津。

两年前，ChatGPT刚发布时，大计它像个能写脚本的新奇玩物。但刻下，它仍是渗入进企业，实着实在地为东谈主们爽脆时辰和财富。以企业支拨管制公司Ramp为例，咱们可以看到具有前瞻的公司（不单是是初创公司，也包括领稀有千职工的传统企业）正在积选择AI本事。这不仅是弧线的沉稳增长，而是个剧烈的拐点。

马斯洛需求线索表面的底层曾被戏称为Wi-Fi，而刻下出现的下个需求底层现实上是AI。好意思国约有15的成年东谈主每周使用ChatGPT，它已成为日常器具——从解决生活琐事（比如我细君用它查询法律要求来处理校车投诉）到处理复杂的交易逻辑。

2、a16z的三大AI投资主题

咱们直在想考：什么是具有御的？哪些是OpenAI等巨头不会去作念的事情？基于此，咱们总结了三个主要的投资主题：

传统软件的AI原生化：

这指的是现存的软件类别正在哄骗AI进行自我翻新。追想历史，要是能回到15～2年前投资云原生公司（如Salesforce、NetSuite），你会赢得巨大的申诉，因为那时的土产货部署软件巨头法得当订阅模式。

但此次情况不同。现存的软件巨头如Adobe、Salesforce、Workday并莫得坐以待毙。它们正在将AI融入现存居品，并以此为新收费。举例，Workday可能会哄骗其把持地位（领有“东谈主质”而非只是是客户），提供内置的布景窥伺，价钱虽但客户难以拒。这些巨头因AI而变得强劲，因此在现存的软件领土上径直竞争出奇繁难。

软件取代劳能源（Service-as-Software）：

这是咱们旺盛的域，亦然大的市集契机。这属于空缺市集（Greenfield Opportunity）。

以前，软件公司是在器具；刻下，软件运转径直销售使命铁心。

假定眼科诊所，每年花5好意思元订阅Microsoft Office，但会花4.7万好意思元雇佣名前台理睬。要是刻下有款软件能完成前台9的使命（24小时在线、懂多国话语），诊所不会只称心付5好意思元，而是称心支付接近东谈主工本钱的小部分（举例2万好意思元）。

这编削了软件的市集限度。咱们不再是争夺那5好意思元的软件预算成都罐体保温厂家，而是去切分那数万亿好意思元的劳能源市集。这类公司平凡莫得历史拖累，是在全新的域创造价值。

围墙花坛与稀有据（Walled Gardens）

这类是指领有稀有据模子，且能酿成厚护城河的企业。其中枢在于哄骗特稀有据构建通用的AI模子法复制的势。

在法律域，大可能听过服务于端企业律所的Harvey。但咱们关爱到了另个特的市集——原告讼师（Plaintiff Law），举例处理东谈主身伤害或服务法的讼师。

这个市集的交易模式出奇畸形：风险代理/胜诉分红（Contingency Fee）。讼师按胜诉金额的定比例收费，而非按小时计费。

要是是企业讼师，AI提5倍率可能会致计费工时减少，从而镌汰收入。但在原告业务中，率提5倍意味着讼师可以处理5倍的案件，收入径直翻倍。这与AI的中枢价值契。

咱们投资的Eve不单是是个器具，它正在经受端到端的使命流。Eve出了语音代理，可以自动商酌潜在客户、采集凭证、梳理数千页的医疗记录，并草拟索赔函。Eve的御不仅在于它能电话或写提要（这些是互异化，不是御），而在于它成为了记录系统（System of Record）。

跟着Eve处理的案件越来越多，它积聚了对于案件铁心的特稀有据。它能告诉讼师：“根据昔时的数据，这个案子只值5千好意思元，不值得插足元气心灵；而阿谁案子可能值5万好意思元。”这种基于铁心数据的判断力是OpenAI或其他通用模子法获取的，因为这些数据不是公开的。

在AI投资中，咱们不仅关爱互异化（Differentiation），举例能用5种话语对话；关爱御（Defensibility）。

要是在现存的软件领土上竞争，你面临的是领有厚客户关系的巨头，这很难。但要是你能：

开辟空缺市集，用软件取代起劲且低的东谈主工服务；

建筑记录系统，通过掌控使命流积聚特稀有据，酿成“数据-知悉-价值”的正向轮回；

那么，你就能建筑起真的的壁垒。正如Eve在法律域的践诺，它不仅镌汰了处理案件的边际本钱，还通过数据势指交易决议，这种粘和齐集应才是咱们寻找的持久增长能源。

3、对于稳定与本事替代的想考

对于大限度稳定对社会的影响，我认为这种情况不会很快发生。回看1789年，98的好意思国东谈主皆是农民。然，迷糊机的出现取代了部分东谈主力，但也促使这部分东谈主转向了其他使命。坦率地说，咱们刻下看到的大多数本事变革并不是在抛弃使命岗亭。

以那35万名卡车司机为例，明天某个时辰点，咱们笃定会找到比东谈主类驾驶卡车好的解决案——即由AI来完成。交易决议的中枢在于本钱与价值的衡量：当产出价值低于本钱时，雇佣东谈主类是分袂理的；但要是你能雇佣AI，情况就变了。当本钱大幅下落而价值保持不变时，企业会大宗选择AI，但这并不虞味着会大限度淘汰东谈主类。这很难辩论，但追想75年前，软件公司里并莫得居品司理或遐想师这么的职位，对于18年代的东谈主来说，当代的许多使命也毫意思。因此，咱们刻下看到的许多变化，并不是径直的替代，设备保温施工而是增强。

与其说软件正在团结劳能源，不如说软件正在增强劳能源，或者是在解决东谈主才枯竭的问题。举例，我很难雇东谈主在凌晨2点接电话，但我可以部署AI来作念这件事。这不单是是本钱问题，是价值与本钱程的重构。

个很好的例子是汽车贷款催收行业。这是项贫乏的使命，职工需要整天面临那些拒还款、因为车祸或保障纠纷而震怒的客户。还要哑忍漫长的电话恭候音乐，这种环境让东谈主其厄运，致职工流失率。而在这种场景下，AI的价值不在于省钱，而在于它能将回款率提5。

像Salient这么的公司之是以能爆发式增长，是因为他们编削了销逻辑。他们不对客户说“我要帮你省钱”，而是说“我要通过规的式，帮你把每月的收入提5，同期确保“你不会因为职工受气说错话而惹上法律贫乏”。AI可以全天候使命，心扉踏实，严格遵命规要求。这才是真的的价值创造。

通过软件建筑记录系统（System of Record）并构建垂直操作系统，是让居品具有粘的要津。

即使在餐饮这么看似不买软件且倒闭率的行业，Toast也解释了垂直软件的巨大后劲。启程点好多东谈主看衰Toast，但他们终不仅提供软件，还整了金融服务（支付处理和贷款），成为了餐厅运营的站式平台。这种度集成使得传统的支付处理公司法通过浮浅增多软件来取代它。

同理，处理复杂的规问题亦然种护城河。比如在东谈主力资源或法律科技域，你需要捕捉每条新的联邦和州法律。你在密苏里州、加利福尼亚州和荷华州需要说的话不同。东谈主类很难及时记着通盘这些互异，但像Salient这么的系统可以掌手21种话语和通盘王法细节，这即是为什么它的发达能出5。

刻下咱们进入个出奇要紧的见解——围墙花坛（Walled Garden）。

刻下像OpenAI这么的公司就像是个基础武艺供应商，或者比方为蔬菜农场，他们栽培并出售tokens。本来他们应该只作念基础武艺，让下流公司去构建应用。但刻下OpenAI也运转我方作念应用，这就相称于农场主在农场里开了餐厅，径直与买菜的餐厅雇主竞争。

在这种环境下，应用层公司的生计蓝图在于掌手稀缺的原材料——数据。这就像是寰球上迂腐的交易模式：圈块地，建筑实体资产，然后对看望者收费。在AI期间，你可以通过数据作念通常的事情。

有些数据自己是公开的，但团员起来就变成了资产。比如FlightAware的数据来自ADS-B应答器，这在本事上是公开且费的，你以至可以我方在亚马逊买个天线来经受。但FlightAware在民众建筑了庞杂的经受齐集，将这些碎屑化信息整成好意思满的航班跟踪数据。这即是ChatGPT法径直复兴，但FlightAware知谈的信息。

昔时，像PitchBook这么的公司出售私募市集的融资数据（举例1992年某公司的B轮估值），或者CoStar出售房地产数据。以前他们的模式是数据订阅费（比如每月2好意思元）。但在AI期间，真的的价值在于哄骗这些数据生成制品。与其让分析师去订阅PitchBook然后写通告，不如让AI径直基于数据生成份对于某公司的好意思满备忘录。这意味着交易模式从蔬菜（数据订阅）迁徙为大餐（好意思满的分析铁心），其价值可能从几百好意思元进步到几千好意思元。

Open Evidence是医疗域的ChatGPT。它的界面和ChatGPT样，但区别在于它领有《新英格兰医学杂志》过头他医学期刊的授权。要是你跟腱断裂，问ChatGPT只可得到中等质料的提倡；但Open Evidence基于循证医学数据，能提供得多的提倡。因为它把持了质料的食材供应。

VLex是领有26年历史的公司，他们收购了西班牙通盘的法律档案。通过将AI应用于这些有的法律数据，他们的收入增长了五倍。因为讼师需要的不是通用的法律提倡，而是基于特定判例法的、能在早上七点前准备好的备忘录。

在企业采购域，Lio展示了稀有据的力量企业采购部门不仅要省钱，还要处理复杂的左券博弈。比如你正在与德勤谈左券，Lio系统可以调用该企业昔时与德勤缔结的5份旧左券，分析历史要求，告诉你应该在哪些要求上进行招架。这些特有的历史左券数据是ChatGPT永远法获取的宝库，这让Lio的居品具有了不行替代的价值。

许多信息在昔时看起来是费的或价值不大（举例飞机的及时位置、YouTuber的历史订阅数），但在AI期间，这些数据成为了其可贵的教师资源和竞争壁垒。只消你能采集、团员别东谈主法获取的数据，并在此基础上构建服务，你就领有了应付巨头竞争的围墙花坛。

我出奇饱读吹大去关爱所谓的围墙花坛（Walled Garden）过头用。这里指的不单是是创意档案，还包括物流信息，以至是县政府记录员办公室里的数据。举例，你可以查到谁领有哪处房产，但这些信息平凡须切身去线下的办公室能力获取。天然这些信息内容上是费的，但要是你能将其数字化、使其易于看望，并在此基础上通过AI增涨价值，那么你创造的居品价值将远数据自己。

这不单是是添加AI那么浮浅，其中枢逻辑在于你领有别东谈主莫得的东西。东谈主们之是以争相购买，是因为你在创造种终具价值的资产。刻下恰是作念这件事的佳时机。举个例子，位创业者找到了上世纪8、9年代通盘搅动机的旧讲解书。在1999年，你根蒂不知谈去那里找这些东西，但在eBay上可以廉价买到。这展示了哄骗被冷落的数据构建信息孤岛的后劲。要是你在十年前作念这件事，可能只是个通常生意，但在今天，通过AI录用制品，其现实价值可能进步1倍以至1倍。

这就引出了个经典的投资框架：初创公司与既有巨头之间的战争。要津在于，是初创公司先惩办分发渠谈，照旧巨头先惩办创新？

对于那些领有难以被取代的围墙花坛数据的域，初创公司有巨大的颠覆契机。比如在eBay上旧手册，以前这只是原材料（数据），只可通过订阅费变现，价值有限；但刻下哄骗AI，你可以录用价值令嫒的制品，这让交易模式变得可行。这就复兴了创投圈常问的“为什么是刻下？”的问题。就像Uber的出现需要iPhone和GPS普及样，刻下AI本事熟悉了，让那些也曾挣扎多年的垂直域公司（如法律科技公司VLex）有契机变成角兽。比较之下，我对那些只是是在现存软件基础上作念考订的神志持悲不雅气魄。

我不认为NetSuite或QuickBooks会被狂妄颠覆，因为它们掌手着巨大的金矿——客户数据和支付流。它们可以向现存客户群出AI并收费。因此，对于SaaS（软件即服务）域的既有巨头，我出奇看好它们哄骗AI卓越巩固地位。为什么出租车公司莫得作念出Uber？常常是因为既有者受限于现存想维，看不上新模式，或者计新模式很蠢，直到为时已晚。但对于那些大要替代东谈主工服务、或者基于稀有据构建围墙花坛的新契机，我黑白常看好的。

要是你领有稀有据，不应该只是把它给AI公司（如Harvey或OpenAI），而应该哄骗这些数据我方构建居品，径直面向结尾客户销售。要是VLex把数据给律所，他们可能只可收笔订阅费；但要是他们哄骗数据提供价值的法律分析服务，就能大幅提订价权。这就像OpenAI天然收费便宜，但基于其模子诱导的应用可以创造巨大价值。

聪慧的公司判辨过AI将原材料加工成制品。举例，你不需要买LexisNexis的原始数据，你真的需要的是份经过分析的风险评估通告。要是公司能哄骗AI完成从数据清洗、分析到输出论断的全过程，径直帮客户解决问题（举例判断是否接受笔交游），那么它就不仅是软件，而是在替代起劲的东谈主工服务。

这就谈到了白服务域的变革。我曾将其称为“门口的骄横东谈主（AI版）”。传统的私募股权公司可爱收购司帐师事务所或牙科诊所，通过裁人和外包来削减本钱。但刻下，AI提供了全新的整旅途。

以司帐行业为例，大的瓶颈是招聘注册司帐师（CPA）。要是你诱导了套AI器具，收购司帐事务所当作磨练田，用AI大幅进步率，你就不需要再去收购1事务所了。你可以依托这事务所的照和现存客户，哄骗AI处理才略，以低的本钱服务千千万万的新客户。与其作念个给司帐师的软件器具（这很难销售），不如径直成为“AI驱动的司帐师事务所”。

同理，在债务催收域，你可以买下有规照但运筹帷幄不善的催收公司，植入AI本事，哄骗其现存的客户资源，连忙扩伟业务限度。这种“垂直整软件加服务”的模式，比单纯软件具勾引力，因为它解决了获客和录用的难题。

4、破钞者AI（Consumer AI）的三大趋势

这种逻辑通常适用于破钞者域。咱们不雅察到三个主要趋势：

传统类别的AI原生化（AI-Native）：就像Photoshop是遐想师的标配，但在AI期间，年青遐想师可能会弃取其他的AI原生遐想器具。因为这些新器具从底层就内置了AI逻辑，使用体验不同。

新类别的创造：举例11Labs方位的语音和音频模子市集，五年前简直不存在，或者只是小众的配音市集。通过纵向整和本事防碍，他们在短时辰内创造并占据了这个新类别。

稀有据的变现：这是个出奇有的脚本。以咱们投资的Slingshot为例，它是个AI疗师。他们通过为东谈主类疗师提供AI记录器具来采集数据（札记），然后用这些质料的业数据教师基础模子，终诱导出径直面向破钞者的情态扣问居品Ash。OpenAI天然强劲，但莫得这种垂直域的度数据，这即是Slingshot的护城河。

好多东谈主问，为什么不是Google或OpenAI等大公司通吃切？原因在于，在破钞者应用中，作念“模子团员者”常常比只作念个模子有价值。

这就像Kayak之于航空公司。用户想要搜索通盘航班的组，而不是只去好意思联航官网。在生成或创意器具域，不同的模子各有长处，用户需要个能调用通盘模子才略的统界面。大厂平凡受限于只可使用自的模子，这就给三的团员平台留出了巨大的生计空间。

在a16z，咱们寻找的是好的交游，而不是可以的交游。这意味着咱们倾向于反向弃取——主动去发现那些还未在市集上公开融资的顶创业者，而不是等着看那些仍是流传了半年的交易策画书。

咱们的决议过程是信念驱动（Conviction Driven）而非单纯的共鸣驱动。要是位伙东谈主对某个神志有强的信念，哪怕其他东谈主有疑虑，咱们也会维持。因为在风投域，错失个编削寰球的契机比投错个神志代价大。

旦决定投资，咱们会启动中断进程，集全公司之力去赢得这笔交游。这不仅是资金的维持，是哄骗咱们在各个域的资源（论是企业服务照旧破钞者应用）来匡助创业者告捷。咱们不但愿只是作念开支票的东谈主，而是成为创业者在该域的佳勾股伴。

对于AI原生公司的客户留存率，刻下咱们还莫得看到严重的问题。天然市集上有好多尝试和切换，但企业客户越来越倾向于寻找大要提供丰富生态系统和举座解决案的初创公司。单纯提供个AI（如语音转笔墨）是不够的，须在中枢周围构建好意思满的使命流。

在销售面，咱们发现了个兴致的气象：比起传统的销，刻下多的是前置部署工程（Forward Deployed Engineering）。大型企业出奇渴慕应用AI来降本增，但他们常常不知谈具体该若何作念。因此，初创公司需要入客户里面，匡助他们相识如何重构业务进程以得当AI。这不仅是软件，是场文化变革。那些大要匡助企业完成这种自我改造的初创公司，将赢得巨大的市集契机。

本文来自微信公众号：划KeyPoints，作家：林易