胖东来的好多理念齐是反传统的，"大的阻隔即是民风"。

文｜《企业》记者 梁宵裁剪｜米娜

头图来源｜受访者

现存 47 门店的世纪隆市位于四川省达州市，创办东说念主是佳耦俩——位是董事长彭福兴，位是总司理杜志兰，亦然当今职工口中的"福哥""兰姐"。

起首是他们强行让职工改的名称——这亦然他们学习胖东来后，先作念出的个调整。形式上看微不及说念，以致还有点体式宗旨，但理念改革犹如锲而不舍，调改的齿轮亦然由这些小行为的重复动的。

当今世纪隆的职工会很天然地跟两位雇主呼唤，取消了绩探员的市功绩也"天然地"好转了。畴昔两年，世纪隆共校正了 14 门店，大多量齐在以两位数的速率增长，尤其是暖和店，调改当年年收入是 8000 多万元，次年就冲到了 2.3 亿元。

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"为什么世纪隆学得好，因为好多市齐是个东说念主去学，东说念主是两口子起学。"联商东来交易议论院实验院长程相民半开打趣地说。

细细谈判，亦然这个酷爱酷爱。

胖东来的好多理念齐是反传统的。"雇主要醒觉，想开了，调改的事情就太通俗了，作念企业就太通俗了。"胖东来独创东说念主于东来说，"大的阻隔即是民风。"每企业的调改，齐要阅历新的理念与惯作念法之间坚贞而遥远的对战。个东说念主容易动摇、反复；而两个东说念主、群东说念主则不错纠偏、对照。

"福哥"和"兰姐"共同创业拼了 30 年。早作念电器批发，2004 年开出世纪隆市；"福哥"心念念细致，惩办善良，"兰姐"雷厉风行，也严格，两东说念主彼此补位，也彼此监督，频频辅导对——"东来哥投降不会这样说、这样作念"。两东说念主单干不同，彭福兴主要稳健企业文化和职工福利，以前他还会给稳健线操办的杜志兰提成见，"给职工放假等事情上放不开，齐是我在争取"，但当今合计"比我还激进"。

加入世纪隆过 20 年的燕也发现了这点。本年 4 月，四川省多地实施中小学春假轨制，在次看店巡场的罅隙，她试着向杜志兰请求，可不不错给职工放天春假？"我说的时候还小心翼翼的，追念兰姐不肯意"——调改后，世纪隆如故加多了 42 天年放假、寿辰假、三天考陪考假；没预料杜志兰就地欢跃，还主动提倡增休天秋假，何况不仅针对中有适龄学生的职工，而是举座职工，"兰姐说，咱们统共东说念主齐是宝宝"。

"发生了好多让我我方齐感到不测的变化，"杜志兰坦陈，"说真话，我不知说念调改是否能成，但咱们会直将强地朝这个向去走。"

以下为彭福兴和杜志兰的自述，有删减。

计可施

彭福兴：2013 年——那时世纪隆也就六七门店，咱们就启动学习胖东来，那时杜总带着团队，每次坐十六七个小时的绿皮火车到许昌，看他的门店、商品排列、卫生、职工状态——很形式化的学习，转头咱们也会总结，但当今才发现，那时总结的底层逻辑跟胖东来的内在并不致。

不外那时，市还处于增量红利时间，咱们把卫生整得好点，场环境调得酣畅点，商品搞得丰富点，也有市集，是以那几年发展还不错。直到 2021 年咱们齐是在快速发展——疫情来了齐莫得踩刹车，即是在舍命决骤，以致还激情倾盆，要在成齐开店，要面向西南——那时步步是咱们学习的榜样。其后咱们确乎去成齐周边开了 3 店，亏了好几千万元，昨年把几门店齐关了。

以前直想着延迟，作念出范畴应，没预料范畴有了，反而泄漏了咱们惩办上的短板，就像东来哥直说的那句话，祈望比才能大。

那几年功绩下滑时，咱们就在找"解药"，加入些组织，请培训机构，试错了好屡次。看到些老到企业齐在作念自有，咱们也去作念了；还尝试了致降本，遥远搞促销。就这样折腾了年支配的时分，企业气象越来越差。2024 年咱们加入联商东来"总裁班"，才启动系统地学习胖东来，启动调改。

来源：受访者

为什么能从赛马圈地的心态上鼎新过来？其实是因为被市集压到莫得办法了。是非的东说念主，是能在市集环境很好的时候就作念出鼎新，咱们不是那种情况。好的点是，咱们当今的气象莫得那么差，属于"天晴修屋顶"，改起来相对安详些；假定不可救药再来改，压力就太大了。

当今一又友找我交流，有些是听不进去这些的，因为他合计还有别的采取黔东南储罐保温，但其后我也发现，些嘴上说不信托的东说念主，其实也在暗暗改。

畴昔年多的时分，世纪隆调改了 14 门店，关闭了 16 老店，退订了如故签约的陕西汉中店、南充万达店、广安中安店，其中有些门店的爽约补偿还比较多。本年咱们会不竭调改，并对如故调整过的门店进行持续升。

量力而"改"

杜志兰：东来哥之前跟咱们讲过调改的几大才能，好多企业齐只记着了后头五个——调念念想、调工资、调机制、调商品、调场；有的还平直跨到后个，且归就调了场，这样的成果就不会很持续。

其实，好多企业漠视了紧迫的步——调改前定要对企业进行体检，尤其是要把财务气象清点了了。

咱们转头后就看了账面现款流，刨除供应商的豪放货款、团购卡券、破费余额——这些齐不行算是我方的钱，还要减去银行贷款——这部分咱们莫得，但那时正在修建物流中心，是以预留出部分资金，又拨出 2000 万元用于给职工加工资，剩下的才能过问到门店调改，操办甘休在 7000 万元以内。

彭福兴：咱们清点之后，杜总信心百倍地说年调改 10 店不成问题，但看成本——胖东来市过问两三千万元，"种子班"的很各样板店过问也有两千万元——按这个表率，咱们根柢改不起。后，咱们只在旗舰店的调改上进行了比较大的过问，其他门店齐甘休在三五百万元，量入计出。

咱们莫得在门店装修障碍那么大的力气，过问在职工涨薪和职工培训上，请的烘焙淳厚亦然天下。

杜志兰：那么多门店，从哪个店启动作念试点？好多企业采取过往进展好的门店，咱们选了个功绩垫底的——日均销售额两三万元、每年亏上百万元的，但因为是我老（广安市邻水县）的门店，直没舍得关。

说真话，那时对调改果的期待并不，开业那天，咱们莫得作念任何宣传，也莫得效特价引流，但当日销售额下子芜杂了 80 万元——个偏僻的小县城，门店基础那么差齐有这样的得益，大下子信心足了，店长也齐争相报名要参与调改。

不外，定要防范的是，每个门店对标的店型是不同的。咱们之前犯过这样的失误，发现商品滞销很严重，原因即是对标错了。

其后调改暖和店的时候，派出了多职工去作念不同品类的落地案。比如稳健饮料的，不仅要到所对标的胖东来门店把每个商品齐抄下来，还要标示商品的通说念位置，处于货架的几组、几排，以什么样的规章摆放，咱们要去念念考背后的逻辑，在这个基础上进行选品和排列。暖和店的进展非常好，调改当年的收入是 8000 多万元，二年冲到了 2.3 亿元。

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咱们比较过不同店型的调改果，购物中心店调改后增幅很大，社区店增长般，是以咱们集聚焦在 3000~4000 平米的购物中心店，通过减少 SKU、晋升大单品、耕加工等，来杰出增强主顾黏。

彭福兴：有些市调改时，可能会急于求成，咱们早也有这样种心态，对标下来合计哪齐有差距，想同期齐合手起来，但本色上各面的才能齐不具备——尤其团队才能，同期合手的话，可能哪块齐合手不好。

之前我听过市老总的共享，他的建议是连协力量合手点，在这点上作念到让腹地老匹夫非常闲适，比及职工才能具备后，再作念下个。其后咱们亦然在肖淳厚（喜玛拉雅交易盘算想象团队稳健东说念主肖敏）的指下，按照生果、加工、烘焙、水产、肉类的规章，个个芜杂。当今每个门店里的加工板块占比齐很，后头会越来越丰富。

自有这块咱们照旧很严慎的。像胖东来、山姆，不错对采购的各个要道进行严格的表率把控，咱们目下莫得这面的业才能，如果只是为作念而作念，单纯去搞贴，风险很大。是以咱们去年才启动尝试，目下只上架了 50 支自有商品，但作念得齐不是很好。

以东说念主为成本，而非成本

杜志兰：咱们学胖东来，大的改革是对"东说念主力"的交融。以前会合计东说念主是成本，要加多东说念主就要减东说念主，但胖东来的好意思好交易理念先即是建立在职工幸福感的基础上，他们认为东说念主是成本，是好意思好的创造者，职工收入了，有尊荣和自信，会把这种幸福传递给主顾，传递给身边的每个东说念主。是以咱们当今齐说，职工状态是个门店好的"风水"。

其实在 2024 年调改初期，咱们并莫得全员涨薪，只调整了总部和调改门店的职工工资。那时还不够自信，不知说念调改要持续多久，盈利气象会如何。

2025 岁首调改了暖和、罗浮两店后，咱们进行了全员涨薪，全年门店涨薪臆想 2448 万元，职工流失率从蓝本的 17 降到了 9。本年咱们也会把利润的半拿出来分给团队，另半用于后续过问。

与以前不样，咱们当今会想设法"找借口"给职工发福利。前几天我跟彭总说，本年季度比去年盈利要多点，想给公司 6000 来号东说念主（职工与厂商购总额）每东说念主发 100 块钱，他问"以什么形式"？我其实之前没想好，就说"因为咱们搬办公室了"。天然这个钱对大来说不算多，但当今时刻就会有"大赚的钱给大享受"的念头。

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除了涨薪，咱们还加多了 42 天的年放假、寿辰假、考陪考三天假期，本年启动加多了春假、秋假各天，以后还会持续调整。此次我去胖东来黔东南储罐保温，才知说念他们把之前的"不爽直假"改成了"目田假"，不单是叫法的问题，而是理念——不要将职工向"不爽直"的情绪线路，而是想什么时候放假就什么时候放假的目田。

彭福兴：说白了，蓝本咱们对团队的信任是不够的，质疑他们的才能，质疑他们的操守，简直悟了胖东来的理念，就要先把我方放下，信托团队。

咱们的猪肉板块即是个典型的例子。之前这块运营压力很大，品类稳健东说念主搞不好，咱们平直派总监门来作念，也不行，我不服气，躬行合手了年，成果比之前差。其后杜总决定交给位门店的生鲜司理试试，我那时心里还饱读，成果东说念主出去学习了圈，上任也就个月，果就出来了，当今这块业务销售同比增长 58.5，毛利额增长了 102.8。

咱们齐说调改是"把手"工程，但不是说"把手"就要躬行上场，因为雇主再怎样业，也比不上在这件事情上的才，他也不可能把统共的元气心灵齐过问在这件事情上。雇主稳健，团队不仅放不开动作，反而还有了作念不好的借口。是以调改的时候，各个样貌和惩办岗亭的任命，是重中之重。

见招拆招

杜志兰：印象中难的，是暖和店的调改。

那是达州调改的店，腹地有个几十户商组成的商会定约，那时咱们去谈"裸价直采"，但愿能通过这种式让利给破费者。大启动齐欢跃了，然而左近上货，咱们齐对外通知了开业时分，对却决定集体不供货。

其实咱们交融商，他们追念让利之后利润减少。其后双谈成了，而且市开业后下子爆了，铁皮保温施工阿谁月的销售额比拟调改前增长六七倍，他们就有信心了，后头其他调改门店的供货相助也顺利。

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调改背后触及到供模式的变化。是以咱们当今每次召集大会，齐会请商起参加，那时作念调改案的时候，还带了 40 多名商起到胖东来学习。

咱们当今也在支持些腹地商，包括提供诱导、前期启动资金、帮他们晋升业才能等。当今相助的位冻货商，蓝本是个体户，当今承包了咱们全公司几十店的货色，我方作念不外来，把老的几十户东说念主齐带出来作念生意。

对不合适理念的相助伙伴，咱们也坚决淘汰。4 月，咱们就驱散了和户牛肉商的相助，因为按照条件，每天分切的牛肉要作念到当日出清，但他暗暗进行翻包，二天又拿出来。哪怕咱们当今牛肉很稀缺，也会坚决把这样的商户"请"出去。

定要意志到，劣质居品会伤害主顾；失去主顾的信任，企业就会被向死角。是以凡事要站在主顾态度，以前咱们的门店，主顾进来，群厂的购就追上去销，当今这种情况基本不存在了，咱们也严禁购在场里声吆喝。就老淳庞杂作念商品，当今咱们有 500 支商品标注了成本价；宠物寄存配备白皙水和尿垫，费提供草纸、充电宝、压仪等，齐成了调改门店的标配。

包括对主顾投诉的魄力也在改革，从另个角度交融，其实是主顾倾吐。当成投诉就会有种对立激情，倾吐则是一又友间的通常。是以咱们当今也确立了投诉，出台了不闲适就退换、买贵退差的战术。

当今，我跟奇迹假的齐成了一又友，前几天宣汉宏帆广场店开业，我还见到他，跟他说有任何问题随时找我。以前投降不是这样，齐着东说念主，看到他们来市齐要找东说念主随着，怕出什么问题。

当今调改的门店多了，咱们也有教养了。比如商会问题，还有门店际遇过装修扰民的问题，此次在宣汉门店调改时，咱们就提前作准备，给空洞体的几百商户以及周围的几百居民，齐送去了礼品，加起来差未几大几万元，造访的时候还跟他们通俗通常了胖东来的理念。

这门店的调改时分挺病笃的，接的是永辉的店，4 月 3 日交给咱们，咱们 4 月 6 日入场，30 号就启动试营业。但开业那天的东说念主气是统共门店里旺的，阿谁空洞体有 5 个门，每个齐挤得水泄欠亨，本日 POS 机统计有 17000 多单。

阅历这些门店的调改，我就发现，其实不是莫得市集，是以前没能把我方的主顾作事好。

避

杜志兰：以前咱们开业会搞好多特价，时势也很火爆，但往往开业即，后头操办就启动繁忙了。

当今对咱们来说，开业只是启航点，是低表率，是以不会把开业当作个很大的事情去宣传了，有的门店就的试营业，因为调改初期职工理念交融有偏差，手段不及，流失率会比较。

调改小组成员齐来自总部，初期样貌也齐由我躬行担任总指挥，对理念的交融比较，咱们不仅实施调改，还要对调改门店进行持续帮扶。

咱们在巴中市底下有门店，之前预估调改后的日均销售额会达到 40 万元，但当今唯有二三十万元，原因可能是调改小组撤出太快。因为那时操办很密集，这店 2024 年 8 月 29 日开业，接下来的操办是 9 月 10 日开业，是以前边的店开业后三天，小组就撤出调改后了。

是以，咱们启动延缓了调改节拍，完成门店，总部般要不雅察半个月到个月，要凭证市集反应进行化，也要看门店团队能否接得住。

随着团队安祥，表率落地，职工责任渐渐理顺，场的进展也会持续化。是以后续调改的门店，般齐会在半年到年进入突飞大进的状态，非常是邻水宏帆广场店，2024 年 7 月 10 日调改完成的，当今快两年了，势头依然很足，同比去年又增长了 25 以上。

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彭福兴：理念传是个很大的挑战，咱们的团队偶然还会固守传统操办念念维，比如，为保证品性，咱们当今对很大部分生鲜商品要求"日清"，但有些惩办干部会合计这样太亏蚀，不罗致这样的理念，不按表率实验。

像这样理念上确乎扭转不外来的，咱们会将他调离到其他岗亭，蓝本的生鲜稳健东说念主当今就去了工业品那处，还能不竭表现他严谨作念事的势。

杜志兰：当今提及来照旧有点愧疚，这位生鲜总监从毕业就加入咱们，如故有 20 多年了，但如果不调换，他对调改会失去信心，会影响统共这个词团队士气。胖东来有句话是"发自内心的可爱于切"，我合计并不是他才能不够、技能不够，而是因为这项责任他不够可爱，是以换到合适的地儿，亦然件功德。

其完结在门店存在好多近似的事情，我往往说他们是着为公司好的形式，干着对公司不利的事情，比如偶然处理主顾退货不行作念到主动赔付，还在想办法脱。但这亦然个历程，渐渐来，也不火暴，因为我太了解我方的团队了，要给他们成长的时分，给他们契机去悟这个酷爱酷爱。

另外还要加强督。彭总属于"死心型"的，认为成果天然就会很好；但要害是当今咱们的团队还远远够不上胖东来团队的水平，岂论是对理念的交融，照旧业务才能。

这亦然好多市的近况。咱们看过其他市的调改门店，在总部督不到位的情况下，底下就会动作变形。有的调改门店开业时为了冲销量，会拿猪肉、大米、牛奶这些商品搞促销——又回到蓝本的老路上，我还辅导过他们，但他们说还差功绩，也很为难。

简直的改革

彭福兴：当今调改后的市在好多面齐远远出我的预期。以前我去线城市，看到市里各式商品林林总总，会有很强的危险感，追念他们如果开到达州，咱们世纪隆很快就会被淘汰，但又合计从下手，作念不出来这些居品。当今咱们的加工品类也很丰富，我每次到门店齐会买好多熟食、面包——说真话，前几年我父亲齐会辅导说不要买世纪隆店里的熟食，追念卫生表率够不上。

商品作念好了，功绩晋升是旦夕的事情。当今，咱们调改完成的 14 门店的收入如故占到总量的 57，除了两，其他调改后的门店齐是两位数增长——好的百分之二十几，差点的也有百分之十几。但那些莫得调改的门店，除了少数增长的，其他齐不才滑。

那两增幅不大的是社区店，其后咱们也分析，社区店的市集容量本人是有限的，是以咱们接下来的调改策略即是，保持社区门店的定位，从商品、作事上进行稳当化，把企业好意思好的面开释到社区，不再刻意追求增长，不然职工压力太大。

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杜志兰：之前有同业问我，如何探员绩。本色上，咱们早就取消了绩探员。调改前是有的，每年、每个月，总部齐会画个任务场地，层层分到门店，门店也麻痹了，合计归正你们画的，我完成不了就算了。当今调改之后，门店我方作念出来的得益齐如故于总部预期，不需要探员了。咱们当今主若是加多了文化和表率面的探员。

本色上，调改历程中过于情切数字，反而容易错愕。

彭总有段时分就这样，那时咱们在调改罗浮门店，因为是旗舰店，过问比较大，光冷链诱导就花了几百万元，加工居品的柜台也装修了上百米，而且为了招引些质供应商，咱们提供了好多惠战术，也会影响数据进展。

彭总粗拙不怎样管业务，偶然候看报表，发现数字不好看，心里就会不屈定；我直齐很将强，因为我每天看到的，是现场的变化。

我铭记有次去罗浮广场店，个行政东说念主员着装的年青东说念主详情我是稳健东说念主后，要跟我响应些情况，他说："你们职工当今脸上挂着笑了，以前的脸丢脸得就像借了他的米，还了他的糠样。"那时适值门店位 50 多岁的司理走过，这个东说念主接着跟我说，"这个东说念主变化非常大，以前在场齐是雷厉风行、敕令式的，当今非常善良，像父老样跟职工呼唤。"

咱们的客群结构也发生了很大变化，之前店里是不敢大彩妆的，因为到过时齐不出去，以致好多门店会拿到办公室向我兜销；当今不样，上了好多大彩妆，此次调改的宣汉店，开业本日销售好的百货类商品即是彩妆。

还有件有酷爱的小事，前段时分，达州、广安的数学试卷上果然出现了世纪隆的名字，还有淳厚专门问我是不是投放的。

这些变化就让我非常有信心。其实调改齐要先过问，商品结构启动硬着头皮也要调到位，是以投降会阅历个阵痛期，要稳住。我往往跟彭总说的句话，即是"这是咱们之前欠下的账，当今要还"。

其实到当今，咱们的毛利率比以前还要低，但由于主顾复购增多，销量增大，毛利额同比飞腾了不少。调改历程中，不要味看毛利率，以后随着团队才能的晋升，对商品把控力越来越强，损耗率越来越低，毛利率也会有所。只消沿着调改这条路不竭走下去，畴昔的晋腾飞间会越来越大。

彭福兴：以前很错愕，发展的时候错愕，不发展的时候也错愕，调改之前那两年是如斯，因为追念的是命悬一线的问题，当今咱们简略如故走入了生活层面，再往上走，就会达到健康、好意思好的状态，不会再心猿意马了。

前段时分，我问位调改的同业，"盒马来了怕不怕？"他说毋庸怕，因为他阿谁地区之前就有了盒马，但对他并莫得组成什么恫吓。

雕零说，即便有影响，那咱们随时评估，关于不盈利或者操办不酣畅的门店，该关则关。以前会合计关店没颜面，定要跟敌手个你死我活，当今想法不样了，如确切有其他同业作事水平，能让主顾闲适，咱们退出也会是好的事情。

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